•  
•  
•  
•  

1 Reacties Bewaren

Je moet Cisco zeker niet meer primair zien als een hardwarebedrijf, betoogt Edwin Prinsen, Managing Director Cisco Nederland, in gesprek met ons. Hoe dan wel? Dat hebben we uitgebreid met hem besproken.

Cisco heeft een tamelijk bijzondere positie in de IT-wereld. Het kan namelijk op het gebied van architectuur alles leveren wat je nodig hebt in een organisatie. Of dat nu campus, core of edge is, zelfs de cloud ontkomt niet aan de dadendrang van Cisco. Naast het netwerk (switching, routing, wifi, SD-WAN) hebben we het dan ook over zaken zoals hyperconverged, UCS, IoT gateways, Webex en AppDynamics. Dit alles met een steeds sterker wordende focus op security over de gehele breedte van het aanbod.

Cisco wil van al deze onderdelen een veilig en intelligent platform smeden. Dat is een behoorlijk ambitieus doel, want dat betekent dus ook dat Cisco zich meer en meer zal moeten gaan richten op het ontwikkelen van software. Om al die verschillende onderdelen bij elkaar in een platform te krijgen, moet je immers met automatisering, orkestratie en beheer aan de slag. En dat is een softwareverhaal, een laag die bovenop, tussen of waar dan ook komt te liggen, maar die de verschillende onderdelen aan elkaar koppelt, processen optimaliseert, inzicht geeft en ga zo maar door.

Andere manier van kijken

Van oudsher mag software wellicht niet Cisco's bread and butter zijn, dat wordt het wel. Sterker nog, dat is het eigenlijk al, volgens Prinsen. "Als je vanuit de traditionele hardwarematige bouwblokken Networking, Datacenter, Security, IoT en Collaboration bij klanten gaat pitchen, heb je het vooral over RFP's, tenders en dergelijke," zo stelt hij. Die RFP's en tenders kun je dan winnen en op die manier wat apparatuur verkopen. "Daar zit echter de waarde niet meer in tegenwoordig voor ons. Die zit in software, want met software gaat het om het oplossen van daadwerkelijke vraagstukken van klanten."

Cisco heeft tegenwoordig dus een compleet andere discussie met de klant dan voorheen. Het gaat namelijk vooral over de laag boven de hardware en de technologie, meer specifiek over hoe hardware en technologie worden toegepast en wat hiervan de meerwaarde is. "Met software zitten we tegenwoordig dus veel dichter tegen de businessdoelstellingen van onze klanten aan. Wij helpen bedrijven om pro-actief inzicht te krijgen in de performance van hun architectuur met analytics en AI. Hiermee krijgen onze klanten en hun klanten een betere gebruikerservaring."

Security is overal

Een gevolg van deze andere manier van kijken is dat het ook steeds meer gaat over de integraties tussen de verschillende bouwblokken van Cisco. "De vijf bouwblokken grijpen op alle vlakken in elkaar," aldus Prinsen. Hieronder zie je voor de volledigheid een slide van Cisco met daarop de bouwblokken.

Eén van de voornaamste voorbeelden van de integratie van de bouwblokken met elkaar is zonder twijfel security. Cisco is zich meer en meer aan het positioneren als security-vendor. "We bieden niets aan zonder beveiliging," stelt Prinsen. "We zien ook veel in onze architectuur. Wij hebben het internet gebouwd , nu moeten we het beveilligen. Denk aan Thalos, waarbij 400 mensen continu aan het kijken zijn wat er zoal gebeurt op het internet en alle eventuele bedreigingen oplossen." Volgens Prinsen heeft geen enkel ander bedrijf in de wereld deze capaciteit. "Hoe meer je ziet en monitoort, hoe beter je met de bedreigingen kunt omgaan."

Deze benadering heeft zijn effect niet gemist, zo lijkt het. Cisco wordt inmiddels regelmatig gezien als een security-speler. "In Nederland zijn we nog niet zo bekend als security-partij, maar daar is duidelijk verandering in aan het komen. Het optekenen van Motiv als pure security-speler die het volledige securityportfolio van Cisco als MSSP gaat leveren, is hier een goed voorbeeld van," stelt Prinsen.

End-to-end is volgens hem het toverwoord als het gaat om security: "We hebben wellicht niet op alle afzonderlijke vlakken de beste producten als je het vergelijkt met de pure security-spelers, maar we kunnen het wel end-to-end aanbieden." Dat laatste gaat volgens hem steeds meer de doorslag geven. "Het is voor onze klanten namelijk ineffectief en tijdrovend om te veel security-vendoren te hebben."

CX de voornaamste uitdaging

Het laatste bouwblok zoals je dat in de slide ziet staan, is op dit moment de voornaamste uitdaging voor Cisco, aldus Prinsen. Als je als Cisco je hele aanbod als een platform aanbiedt, dan is het niet evident om organisaties ook alles te laten gebruiken. Dat is natuurlijk wel de bedoeling als je zoals in de slide staat een punt hebt gemaakt van 'meaningful experiences' die je met je platform wilt bieden. Daarnaast betaal je ongetwijfeld ook voor datgene wat je niet afneemt, wat zonde is van de investering en er uiteindelijk voor Cisco toe kan leiden dat men ontevreden is over het platform als geheel.

Om aan te geven hoe serieus men CX neemt bij Cisco, is het goed om te weten dat er een volledige CX-organisatie opgezet wordt binnen het bedrijf. Die moet ondersteuning gaan geven aan de sales-afdeling, zodat het meteen bij de eerste gesprekken al duidelijk is wat je allemaal kan met het platform. "Op deze manier nemen we klanten mee door de gehele life cycle van onze oplossingen. Zo leveren onze oplossingen de meeste waarde op voor onze klanten", zegt Prinsen daarover.

Ligt lock-in op de loer?

Op papier vinden we de platformstrategie van Cisco er goed uitzien. Maar hoe rijm je dit met de aversie richting lock-in die er toch ook is op de markt? Dat realiseert Prinsen zich ook terdege, maar uiteindelijk wil je als organisatie toch gewoon een solide platform. "Als je investeert in een digitaal fundament, dan wil je dat wel doen in een platform dat er over een tijd nog is. Daarvoor is een zekere mate van trade-off altijd noodzakelijk."

Uiteindelijk zal de lock-in-discussie ook te maken hebben met de ervaring die bedrijven met je platform hebben, is onze inschatting. Wat dat betreft zijn de Enterprise Agreements die Cisco sinds enkele jaren aanbiedt (en die stevig groeien volgens Prinsen) een mooi voorbeeld. Met een dergelijke overeenkomst kun je centraal je licenties beheren voor alles wat je bij Cisco afneemt en zit er ook altijd een bepaalde bandbreedte in waardoor je nog kunt groeien voordat je een nieuwe overeenkomst moet afnemen. Zeker in grote organisaties is een dergelijke flexibiliteit welkom en kan dat uiteraard ook veel beheerkosten uitsparen.

Voor het security-stuk geldt eenzelfde argument. Je hoeft je niet druk te maken over misschien wel tien of meer best-of-breed security-oplossingen die alle verschillende onderdelen/bouwblokken van je IT-omgeving beveiligen. Dat is wellicht een zekere mate van lock-in waard.

Abonnement op innovatie

Als je het platformverhaal van Cisco terugbrengt tot de essentie, dan wil Cisco klanten een abonnement op innovatie bieden, zo geeft Prinsen aan. Deels is deze strategie gedreven door de noodzaak bij Cisco om zichzelf opnieuw uit te vinden, maar deels is het ook zeker iets waar veel vraag naar is in de markt. Het past bij de moderne IT-omgeving, die dermate ingewikkeld en onoverzichtelijk is geworden dat Cisco's verhaal goed aanslaat. Eigenlijk moet er op alle niveaus vanuit het platform gedacht worden: met partners in het kanaal, strategische technologiepartners, maar ook zeker voor en met de klanten.

Het formaat van Cisco en de leidende positie in de markt helpen uiteraard bij het in de markt zetten van de platformstrategie, maar het is volgens Prinsen toch echt wel meer dan dat alleen. "Het is één van de grootste transformaties in de geschiedenis van de IT. Ik had nooit verwacht dat we zo snel zouden gaan." In 2021 moet 35 procent van de omzet van Cisco uit de softwaretak komen en dat lijkt gezien de harde groei tot nu toe ook te gaan lukken. Of we Cisco ooit een softwarebedrijf kunnen noemen, is de vraag, maar uiteindelijk is software vooral een middel om het uiteindelijke doel te bereiken: een veilig en intelligent digitaal platform voor de markt ontwikkelen. Het zou ons verbazen als dat niet gaat lukken in ieder geval. We gaan het zeker in de gaten houden.

Lees meer over

• cisco